یک کنسرسیوم صادراتی چگونه کار میکند؟
زهرا شکرچیان
به تازگی دو آمار قابل توجه در حوزه صادرات غیرنفتی بیرون آمده که جای تأمل دارد. ابتدا اینکه در هفت ماه اول سال جاری ۲۵ میلیارد دلار صادرات غیرنفتی داشتهایم و دیگر اینکه از ابتدای امسال تا پانزدهم مهر، ۹۰۰ واحد تولیدی صادرکننده مستقر در شهرکهای صنعتی، بالغ بر 1.5 میلیارد دلار صادر کردهاند. به عبارت بهتر، سهم واحدهای کوچک و متوسط از کل صادرات غیرنفتی تنها ۶ درصد است. این درحالی است که سهم این دسته از صنایع در صادرات کشورهای صادراتی مهمی مانند کره جنوبی، فرانسه، آلمان و ایتالیا به ترتیب ۲۱، ۳۲، ۳۳ و ۵۷ درصد و در بیشترین مقادیر خود در کشورهای بلژیک، لوکزامبورگ و هلند به ترتیب ۷۱، ۷۳ و ۷۸ درصد است.
در نگاهی به دلایل این تفاوت، یکی از مهمترین دلایل جا ماندن صنایع کوچک و متوسط ایران در مختصات صادراتی کشور، عدم حضور کنسرسیومهای صادراتی فعال است. متأسفانه از سوی ارکان مختلف دولتی تا کنون به تدوین نظامنامه و آییننامه ایجاد و توسعه کنسرسیومهای صادراتی و دورههای آموزشی اکتفا شده و بخش خصوصی نیز برنامهای فنی، جدی و مدون برای توسعه کنسرسیومها نداشته است. امروز که هرچه بیشتر نیازمند درآمد صادرات غیرنفتی هستیم، تشکیل و تقویت این کنسرسیومها امری ضروری است. در این میان، شرکتهای کوچک و متوسط منفرد، عموماً به دلیل کوچک بودن، به هنگام حضور در بازارهای جهانی با مشکلات متعددی روبهرو میشوند. آنها فاقد دانش و ابزارهای مالی لازم بوده، قوانین و مقررات طرف خارجی را برآورده نکرده، مقدار و کیفیت تولید آنها نظر خریداران خارجی را جلب نکرده است.
اما زمانی که این شرکتها دانش، منابع مالی و تماسهای خود را در یک کنسرسیوم صادراتی روی هم میریزند، میتوانند پتانسیل صادراتی خود را به میزان قابل توجهی افزایش و هزینهها و مخاطرات ناشی از نفوذ به بازارهای جهانی را کاهش دهند. کنسرسیومها انواع و اقسام مختلفی دارند، ولی مهمترین عامل تمایز آنها این است که آیا آنها روی ارتقاء محصولات اعضاء کار میکنند یا بر بهبود دامنه فعالیتهای اعضای در بازار تمرکز دارند.
کنسرسیومها و بنگاههای کوچک و متوسط دارای تناسب بالایی در عملکرد هستند. به عبارت بهتر، تجربه نشان میدهد اتفاقاً کنسرسیومهای صادراتی برای بنگاههایی که اندازه کوچکتری دارند، مؤثرتر عمل کرده است. به عنوان مثال، در ایتالیا تعداد شاغلان در ۸۰ درصد از بنگاههایی که در یک کنسرسیوم موفق حضور داشتهاند، کمتر از ۵۰ نفر بوده است. این بنگاههای کوچک توانستهاند در هر دو بخش صنعت و خدمات، کنسرسیومهای موفقی را در ایتالیا (کشوری که دارای بیشترین تجربه کنسرسیوم است) تشکیل دهند. حال سئوال این است که کنسرسیوم چه کاری انجام میدهد؟ تلاش برای صادرات یک کالا بدون دانش و آمادگی قابل توجه، محکوم به شکست است و حتی میتواند ثبات مالی یک شرکت را بهعنوان یک کل، با خطراتی مواجه کند. بهویژه در گامهای نخستین صادرات، احتمال شکست به مراتب بالاتر میرود.
برای توسعه بازارهای صادراتی، دانش، تلاش و منابع مالی قابل توجهی لازم است، باید الزامات سختگیرانه کشور وارداتی چه در حوزه مطالبات مصرف کنندگان و چه در حوزه تعهدات فنی و نظارتی برآورده شود. شناسایی بازارهای مناسب خارجی، تماس با توزیع کنندگان و مصرف کنندگان اصلی، اطلاع از ترجیحات مشتری، تطبیق کیفیت و قیمت محصولات و فراهم آوردن امکان بازرسی از محصولات و سفارشها، اخذ گواهینامه با الزام رعایت معیارهای فنی و زیست محیطی و نهایتاً ارائه یک محصول کامل و منسجم برای دستیابی به سطح بالاتری از صادرات، همگی فراتر از ظرفیت کوچک و متوسطهاست.
کوچک و متوسطها لازم است تا در رفع چالشهای موجود صادراتی خود، شرایطی را فراهم آورند. باید طیف کاملی از ماشینآلات را برای تولید یک محصول صادراتی در کنار یکدیگر قرار دهند، سرمایه در گردش لازم برای ظرفیت تولید مد نظر را گردآوری، فنآوری لازم را اکتساب، با استانداردهای فنی و زیست محیطی و با قوانین خارجی حوزه کالای صادراتی خود انطباق لازم را پیدا کنند. بعضاً حتی لازم است تا زیرساختهای صادراتی را درخصوص بنگاه یا شرکت خود ایجاد کنند و دانش لازم برای انجام تحقیقاتی عملیاتی و جدی درخصوص بازار صادراتی را بهدست آورند. علاوه بر اینکه توان آنها در بهکارگیری تکنیکهای مؤثر بازاریابی، ارائه تصویری خریدار پسند از محصول صادراتی، مهارتهای ارتباطی و قدرت چانهزنی، ظرفیت و امکانات اداری و دریافت مشوقها و حمایتهای صادراتی دولتی هم در اینجا نقش مهمی بازی میکند، اما اکثر بنگاههای کوچک و متوسط، بهویژه در کشورهای درحال توسعه و اقتصادهای نوظهور، این شرایط را برآورده نمیکنند و بنابراین ابزاری برای حضور موفقیتآمیز در بازارهای بینالمللی ندارند.
آنها بعضاً سازمان یا شرکتی سنتی و خانوادگی داشته، منابع مالی و انسانی محدودی دارند و از خصوصیات مصرف کنندگان نهایی در بازارهای خارجی بیاطلاعاند. بر این اساس لازم است که بنگاههای کوچک و متوسط، خطر ورود به بازارهای خارجی را بالا ارزیابی کرده و بازده حاصل از ورود به بازارهای جدید را در مقایسه با هزینههای جاری، پایین ارزیابی کنند. در مورد عواملی که موفقیت یک کنسرسیوم را تعیین میکنند باید گفت که کنسرسیوم یک مروج خوب و یک بازیگر مهم در مرحله طراحی و استقرار بازار صادراتی است. کنسرسیوم روند صادرات را برای بنگاه سادهسازی کرده و زمانی صحیح و بههنگام را برای اجرای سیاستهای صادراتی اعضاء درنظر میگیرد.
از آنجا که در کنسرسیوم، موفقیت اولین فعالیتهای مشترک اعضاء برای ادامه کار امری اساسی است، چالش اصلی اینجاست که دستیابی به جایگاه پایدار در بازارهای صادراتی جدید کاری است که ممکن است سالها طول بکشد. بنابراین اولاً کنسرسیوم خود نباید توقع دستمزد کوتاه مدت داشته باشد و ثانیاً تداوم روابط خوب بین اعضاء عامل تعیین کنندهای در عملکرد مؤثر کنسرسیوم خواهد بود. علاوه بر این، کالاها و خدمات شرکتهای عضو کنسرسیوم باید در بازارهای هدف تطبیق داده شده، اعضای کنسرسیوم قادر به عرضه کالاهای مکمل در بازارهای هدف باشند تا نهتنها فعالیتها آسانتر شوند، بلکه با ایجاد قدرت انتخاب بیشتر برای مشتریان بالقوه، مزیتهای تعیین کنندهای برای اعضای کنسرسیوم ایجاد شود.
یک مثال موردی: امروز در ادبیات مربوط به کنسرسیومها، مورد "کنسرسیوم ماشینآلات بنگلور" یک مثال خوب و درس آموز است. این کنسرسیوم با نام اختصاری IMTMA شامل ۱۲۵ بنگاه میشود که ۴۵ تولید کننده بزرگ مقیاس و ۸۰ تولید کننده کوچک و متوسط مقیاس را دربر میگیرد. در ابتدا بیشتر فروش کنسرسیوم در بازارهای داخلی هند بوده، اما امروز با اصلاح برنامههای کنسرسیوم در تکنیکهای فروش بنگاههای کوچک که فاقد توان بازاریابی محصولات خود بودهاند، هر عضو منابع خود را برای انجام اقدامات مختلف بازاریابی مشترک فعال کرده، چرا که بنگاههای کوچک و متوسط به دلیل هزینههای زیاد نمیتوانند بهتنهایی از عهده انجام چنین مخارجی برآیند. آنها با اشتراک مساعی و تجمیع منابع داخلی به سرعت با بازارهای خارجی سازگار شدند.
دستاوردهای کنسرسیوم، در مدت ۶ ماه پس از اصلاحات، شامل تهیه بروشورهای مشترک، تأسیس دفاتر بازاریابی مشترک در سراسر کشور، تعیین نمایندگیها و مشاوران بازاریابی مشترک، ایجاد وب سایتهای مشترک، تبلیغات مشترک، یک انبار مشترک و مشارکت جمعی در چند نمایشگاه بینالمللی، چه در هند و چه در خارج از کشور بود. یکی از مهمترین دستاوردهای این اصلاحات، ورود کنسرسیوم به بازار چین بوده که باعث شده شرکتها اطمینان بیشتری پیدا کنند که میتوانند سفارشهای با حجم زیاد را بهعهده بگیرند و آنها را در میان خود به اشتراک بگذارند. علاوه بر این اعضاء مشتریان خود را به سایر اعضای کنسرسیوم ارجاع میدهند. آنها بانک اطلاعاتی از خریداران را تهیه و به این ترتیب "پایگاه دادههای فروش" مناسبی برای همه بنگاههای عضو ایجاد کردهاند.
سئوال این است که چه باید کرد؟ سیاستگذاران بخش خصوصی باید به گونهای برنامهریزی کنند تا با همکاری در یک کنسرسیوم صادراتی که ترکیبی از تخصص و ابزارهای مالی چند بنگاه است، شرکتهای کوچک و متوسط بتوانند بر موانع ذکر شده غلبه کنند و بهطور مؤثر با کاهش هزینه و ریسک، وارد بازارهای خارجی شوند. اعضای کنسرسیوم میتوانند با ارتقاء بهرهوری و تجمیع دانش، سودآوری خود را بهبود ببخشند و با بهبود دسترسی بنگاهها به اطلاعات در بازارهای خارجی، تنوع بیشتر صادراتی ایجاد کنند. در واقع اتاق بازرگانی، صنايع، معادن و كشاورزي با کمک به ایجاد کنسرسیومهای متشکل از اعضای مکمل، میتواند خطر صادرات و کشف فرصتهای تجاری جدید در خارج از کشور را بهطور چشمگیری کاهش دهد.
درخصوص سیاستگذاران بخش دولتی نیز لازم به ذکر است که به منظور موفقیت کنسرسیوم در گام اول فعالیت خود و کسب موفقیت مورد نیاز در تجربههای اولیه فعال سازی اعضاء، حمایتهای دولتی نقش جدی دارند. اگر دولت مایل به ارتقاء جایگاه بینالمللی صنایع کوچک و متوسط باشد، حمایت از کنسرسیومها کارآمدتر و مؤثرتر از حمایت از بنگاههای انفرادی است. در این خصوص نیز بهتر است تا نظامنامه پرداخت یارانههای دولتی به نفع کنسرسیومها اصلاح شود و این یارانهها بیشتر برای تبلیغات و نه برای هزینههای عملیاتی صرف شوند. یارانههای اعطایی برای شکلگیری کنسرسیومها، مشروط و هدفمند بوده و با پا گرفتن کنسرسیوم و توسعه فعالیتهای اعضاء، به تدریج برداشته میشوند.
• عضو انجمن جوانان کارآفرین استان تهران
•• روزنامه دنياي اقتصاد، شماره 4765، 10 آذر 1398
نظر دهید